< Terug naar overzicht

Dumpen of (her)lezen: ‘Getting to Yes’

Onderhandelen doen HR-managers elke dag. Met leidinggevenden en collega's, met de werknemer die een loonsverhoging wil en met de vakbondsafgevaardigden die HR-beslissingen “toch graag wat anders hadden gezien”. Is 'Getting to Yes' daarbij nog steeds een houvast?

Roger Fischer en William Ury schreven de klassieker 'Getting to Yes – Negotiating Without Giving In' in 1981. Het boek, dat in het Nederlands de titel 'Excellent onderhandelen' kreeg, is nog altijd een wereldwijde bestseller. In 2011 verscheen de derde (en voorlopig laatste) editie, met Bruce Patton als derde auteur.
Fischer en Ury waren in de jaren 1980 allebei verbonden aan het Harvard Program of Negotiation, waar Katia Tieleman, vandaag professor aan de Vlerick Business School, als fellow heeft gewerkt.

1. Wat staat er nu ook weer in het boek?

Fischer en Ury zetten in hun bestseller een aantal centrale principes uiteen. Eerst en vooral mag u tijdens onderhandelingen de menselijke en de harde, zakelijke kant van een probleem niet vermengen.

Ten tweede: blijf niet stiltaan bij de symptomen van het probleem, maar leg de oorzaken bloot. Fischer en Ury hebben het over het verschil tussen de positie die iemand inneemt en de belangen die hij heeft.

Derde principe: breng alle opties in kaart en onderzoek waar de mogelijkheden zitten om tot een win-win te komen.

2. Hoe werd het boek onthaald toen het verscheen?

“Toen 'Getting to Yes' in 1981 in de boekhandel lag, riep het behoorlijk wat controverse op”, zegt Tieleman. “De principes van ‘merit based negotiating’ gingen tegen alle heersende ideeën in. In die tijd geloofde men dat onderhandelen over winnen en verliezen ging, niet over toegeven.
Maar naar het schijnt waren de reacties dubbel: enerzijds vroeg men zich af of de principes niet naïef waren, anderzijds was men er ook wel door gefascineerd. Er zijn nog steeds onderhandelaars die vooral hun eigen gewin op korte termijn trachten te maximaliseren, maar de meesten zien echt wel in dat ze aan het verhaal op de lange termijn moeten denken. Dat de ideeën aan Harvard zijn ontstaan, zal een rol hebben gespeeld bij de aanvaarding ervan”, zegt Tieleman.

3. Wat is de waarde van het boek vandaag?

Zelfs na 38 jaar blijft ‘Getting to Yes’ populair. Wanneer Katia Tieleman aan studenten vraagt welke boeken over onderhandelen ze al gelezen hebben, dan is dit het vaakst genoemde. Terecht? “Ik vind van wel”, zegt ze. “In mijn ogen is het nog altijd een basiswerk. Geen enkel boek uit de 21ste eeuw had dezelfde impact, dezelfde verspreiding, dezelfde innovatie.”
“Maar”, zo voegt ze toe, “met 'Getting to Yes' alleen komt u er vandaag niet meer.

Dumpen of (her)lezen?

Lees het in het tijdschrift HR Square, online of op onze app.
Als lid van HR Square ontvangt u niet alleen het tijdschrift, maar hebt u ook toegang tot de app en de website met het archief en geniet u van stevige prijsreducties op de HR Square Seminaries, de HR Square Masterclass, de HR Square Conference en andere evenementen.
Hoe wordt u lid? Ga naar www.hrsquare.be of contacteer Pascale Lenaers, pascale.lenaers@hrsquare.be, 0471 85 70 42.

Lees meer over

Geef als eerste een reactie

Om reacties te kunnen geven moet u inloggen
< Terug naar overzicht

U zoekt, u vindt !

HR Square | Magazine, E-zine, Netwerk, Website, Seminaries, ...

Word nu lid !
Geniet van de voordelen