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Néo-gociation

Auteur: Yann Duzert, Laure Jaunaux, Estelle Koenig
Editeur:Éditions Pearson, 192 pages.
ISBN:978-2-7440-6757-0
Prix:€25
Les neurosciences nous apprennent beaucoup sur nos comportements. Les maîtriser peut se révéler fondamental pour nous aider à mener à bien une négociation. Ce livre présente une méthodologie nouvelle de la négociation développée sur base des travaux de recherche menés par le professeur Yann Duzert.

Négocier, c’est gérer le risque, l’information et la décision. Face à cette complexité, de nos jours, les organisations modernes et leurs dirigeants ont de plus en plus de mal à imposer leurs décisions en usant d’autorité et de pouvoir. La société à dominante « verticale » structurée par des normes permettant la plupart des transactions a cédé la place à une société plus « horizontale » avec des choix multiples. Aussi, la négociation est-elle devenue omniprésente, exigeant de nouveaux processus, de nouvelles postures, des prises de décision responsables et consensuelles.

Après avoir travaillé 18 ans au Brésil avec une équipe de chercheurs sur les négociations complexes, Yann Duzert publie cet ouvrage au titre volontairement interpelant: Néo-gociation. Professeur associé de Rennes BS. Il a un post-doctorat du MIT en gestion des conflits et un doctorat en Management du risque, de l’information et prise de décision à l’ENS Cachan, il présente une méthode qui va vous apprendre à classifier les différents types de négociateurs auxquels vous pouvez être confrontés (l’autoritaire, le contrôleur, le facilitateur, etc.) et adapter votre comportement en fonction, toujours dans une logique gagnant-gagnant – ce qui est fondamental dans un monde où il ne vaut mieux pas se faire un ennemi en raison de la transparence apportée par les réseaux sociaux.

Rédigée à trois mains - avec Laure Jaunaux, spécialiste des négociations avec les acteurs publics, et Estelle Koenig, DRH industrielle d’UPSA -, l'approche présentée se décline en 4 étapes (la préparation, la création de valeur, la distribution de la valeur et la mise en oeuvre) et 10 éléments de contrôle. L'apport des sciences comportementales et, notamment, des travaux de Daniel Kahneman concernant le processus de décision éclaire la négociation sous un angle nouveau. De nombreux exemples historiques ou plus récents, comme Trump et la Chine, la grève à la SNCF de 2018, etc. viennent illustrer cette méthode.

« La transformation digitale, les fractures sociales et l'organisation du travail post COVID-19 imposent de nouvelles pratiques de négociation, la néo-gociation vient répondre à ses défis, soulignent les auteurs qui, à eux trois, ont publié 23 livres dans le monde et dispensé leurs connaissances en néo-gociation dans plus 100 universités et entreprises internationalement. Ce nouveau style de négociation, néo-gociation, développé dans le livre, utilise des techniques, des méthodologies qui facilitent une nouvelle forme de leadership: un leadership où l’on teste les différentes options, où l’on analyse le contexte, où l’on fait des concessions, où l’on gère la relation au pouvoir et à autrui et tout cela avec le sens de l’écoute, de la cordialité et le plaisir du débat. Pour retrouver le beau geste et l’élégance morale dans les négociations. »

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