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Bâtisseurs d'accords

Auteur:Laurent Plantevin
Editeur:Éditions Vuibert, 312 pages.
ISBN:978-2-311-62437-3
Prix:€29
L’art de négocier demande de l’habileté et ne s’improvise pas. Loins des définitions manichéennes qui tendent à opposer la négociation conflictuelle à la négociation collaborative, Laurent Plantevin propose une autre voie, la négociation inclusive.

L'art de négocier a souvent fasciné les théoriciens des organisations, des comportements, voire des jeux et de la statistique. Mais la négociation ne se laisse pas aisément réduire à des théories, des concepts ou des écoles de pensée, souligne Laurent Plantevin qui s'intéresse ici davantage à la pratique. Et c'est volontairement qu'il se tient à l'écart des définitions qui tendent à opposer une négociation conflictuelle ou de position, qu'il est de bon ton de dénigrer, à une négociation collaborative et raisonnée, qui présenterait toutes les vertus. Les 25 années d’expérimentation de l'auteur le conduisent à dire que cette opposition est dénuée de sens. D’où cette 3e voie de négociation inclusive qui s’intercale dans l’espace relationnel laissé vacant entre le conflit et la collaboration.

Entre ces deux pôles, l'accord négocié reste toujours le résultat d'une action concertée, plus ou moins tendue dans la relation, mais acceptée par les parties. "Surmonter des intérêts contradictoires par une action concertée, voilà comment se définit concrètement la négociation, dès lors qu'il importe aux parties en présence de traiter leurs désaccords et de poursuivre leur relation. Laurent Plantevin distingue deux dimensions essentielles que tout négociateur professionnel devrait être en mesure de maîtriser: la dimension transactionnelle (qui consiste à traiter des points de désaccords) et la dimension inclusive (qui met en vis-à-vis les intérêts contradictoires et les convergences dans un rapport global d'intérêts qui donne sens à la relation).

Ce livre présente les cinq domaines d'expertise de la négociation professionnelle: stratégie, tactique, technique, posture et dialectique, et déroulement. Il y détaille les outils, techniques et méthodes à utiliser pour tenter de s'accorder avec l'autre partie. Il confronte les différentes approches et théories existantes de la négociation à l'expérience du réel dans les entreprises et les organisations.

L'auteur le reconnaît d'ailleurs: "Ce livre est d'une lecture ardue, disons-le tout net! Son ambition n'est pas de distraire ou de renseigner, elle est plutôt d'instruire, voire d'enseigner. Ce n'est pas un recueil de confidences sur des transactions prétendument secrètes. Il ne livre pas de témoignages inédits sur des négociations héroïques ou spectaculaires. Il ne se contente pas non plus d'afficher des préceptes généraux, mais dont l'application concrète n'a jamais dépassé celle d'un serious game dans un séminaire..."

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