< Terug naar overzicht

Commerciële medewerkers bevelen hun bedrijf niet aan

Mensen met een commerciële functie zijn over het algemeen best tevreden, maar ze zouden hun bedrijf niet aanbevelen bij anderen die op zoek zijn naar een commerciële functie. Commerciële medewerkers kunnen alvast meer ondersteuning gebruiken...

Dat is de conclusie van een recent onderzoek naar de doeltreffendheid van het sales team door professor Deva Rangarajan, hoofd van het Sales Management Forum aan de Vlerick Leuven Gent Management School. De bevindingen zijn gebaseerd op kwalitatieve interviews met zowel senior sales executives als sales medewerkers van meer dan 40 bedrijven, gecombineerd met een kwantitatieve online-vragenlijst.

Het onderzoek onderscheidt vijf belangrijke motivatoren om tot een doeltreffend sales team te komen. Eén motivator heeft betrekking op het management; de andere vier op de sales medewerkers. De respondenten werden gevraagd om elk van die motivatoren te evalueren.

De belangrijkste conclusie is dat de sales medewerkers meer ondersteuning nodig hebben bij de verkoop van de producten of diensten van hun bedrijf. Anders heeft het geen zin om te investeren in een sales afdeling. Alleen als zij het gevoel hebben dat alle vier de motivatoren aanwezig zijn, zullen ze hun bedrijf aanbevelen als een goede werkplek voor andere sales mensen.

Motivator voor sales managers


Om een doeltreffend sales team samen te stellen, moeten sales managers zichzelf door een kritische bril bekijken. Ze moeten bepalen over welke eigenschappen de ideale sales medewerker voor hun bedrijf moet beschikken. Ze moeten ook een strategie uitstippelen: welk soort mensen zijn nodig en hoeveel? Zo verkleint het risico dat de verkeerde profielen of te weinig mensen worden aangeworven. Het vermindert ook de kans dat managers en sales medewerkers verkeerde verwachtingen ontwikkelen.

Slechts 46 procent van de sales managers vindt dat hun bedrijf een duidelijke go-to-market-strategie heeft. 47 procent is van mening dat er een duidelijk, welomschreven key account-managementbeleid is.

Ook de grootte van het sales team is een issue.
64 procent van de respondenten zegt dat hun bedrijf niet berekent hoeveel mensen nodig zijn om de verkoopstrategie te implementeren. Slechts 39 procent vindt dat hun werkgever het juiste aantal sales medewerkers in dienst heeft.


Ook de structuur van het sales team is niet optimaal
. Slechts 40 procent is van oordeel dat hun sales team optimaal samengesteld is om de strategie te implementeren. 65 procent vindt dat hun workload nooit berekend wordt en 52 procent vindt dat het bedrijf het verkoopregiopotentieel van de sales medewerkers niet berekent.

Motivatoren voor het sales team


1. Shapers hebben een impact op de vaardigheden, competenties en waarden, hieronder vallen aanwerving, training, coaching, cultuurvorming en beloning.

Uit het onderzoek blijkt dat er meer aandacht moet gaan naar loopbaanplanning en coaching.
36 procent zegt dat er geen duidelijke functieomschrijvingen of carrièrepaden zijn. Wat coaching door de sales managers betreft, vindt slechts 36 procent van de respondenten dat ze duidelijke doelstellingen hebben om de mate van coaching te kunnen evalueren.

De doelstellingen en verloningssystemen liggen meer in de lijn van de verwachtingen.
55 procent heeft doelstellingen die gebaseerd zijn op de specifieke profielen van de sales mensen. 62 procent verklaart dat de beloningssystemen gekoppeld zijn aan evaluaties.

2. Enlighteners hebben een impact op klanteninzicht, zoals klantenonderzoek, targeting, data en tools en Customer Relationship Management systemen (CRM).

Het onderzoek legt een verrassend gebrek aan samenwerking en communicatie tussen sales en marketing bloot. Nochtans is de dialoog tussen beide onontbeerlijk voor een succesvol sales team. Bovendien is er een probleem met de CRM-tools. De meeste sales mensen houden niet van de bestaande tools of gebruiken ze zelfs niet, omdat ze vaak te complex en tijdrovend zijn en/of de sales medewerker niet inziet hoe ze hem of haar kunnen helpen in zijn/haar job.

De beslissingen worden vooral genomen door sales managers en in de internationale en regionale hoofdzetels.
69 procent van de beslissingen over segmentering, 60 procent van de beslissingen over de ontwikkeling van value propositions en 71 procent van de beslissingen over prijsstelling wordt genomen door het management en de hoofdzetels, die ook instaan voor 62 procent van de communicatie met de stakeholders.

3. Exciters hebben een impact op inspiratie en motivatie zoals leiderschap, belonging, motivatieprogramma's en betekenisvol werk.

Zowel sales managers als medewerkers geven aan dat ze meer tijd nodig hebben voor coaching. Managers beschikken niet over de nodige incentives, noch de kennis om te kunnen coachen. Er is met andere woorden een gebrek aan knowhow, tijd en middelen.

4. Controllers hebben een impact op verwachtingen en succesmeting, zoals prestatiebeheer, coördinatiesystemen, verticale en horizontale communicatie, en belonging.

Er wordt te veel nadruk gelegd op harde cijfers, wat een evaluatie in tijden van economische crisis, wanneer de verkoopcycli langer zijn, bijzonder moeilijk maakt. Er is dringend nood aan andere manieren om prestaties te evalueren.

Prestaties worden op een goed gedocumenteerde, harde en objectieve manier gemeten
. 62 procent vindt dat hij/zij meer volgens harde, objectieve parameters geëvalueerd wordt dan volgens zachte, subjectieve. Maar slechts 44 procent vindt dat er duidelijke en goed gedocumenteerde evaluatieprocessen gehanteerd worden.

Bron: Vlerick Leuven Gent Management School

Geef als eerste een reactie

Om reacties te kunnen geven moet u inloggen
< Terug naar overzicht

U zoekt, u vindt !

HR Square | Magazine, E-zine, Netwerk, Website, Seminaries, ...

Word nu lid !
Geniet van de voordelen