< Terug naar overzicht

Slagen als onderhandelaar

Auteurs:Watkins Michael
Uitgever:Nieuwezijds, 186 blz.
ISBN:90 5712 234 0
Prijs:€20.00
[p]Op welk niveau men ook leidinggeeft na een carrièrestap, men moet direct kunnen onderhandelen om te slagen in de nieuwe rol. Cruciale personen op wie men vroeg of laat een beroep moet doen, komen niet vanzelf in beweging. Michael Watkins steekt u een handje toe.[/p]

Michael Watkins is hoogleraar Managementvaardigheden aan Insead Fontainebleau, oprichter van Genesis Advisers, een adviesbureau voor leiderschap en strategie, en was voorheen onder andere met Roger Fischer en William Ury verbonden aan het Harvard Onderhandelingsprogramma. Watkins schreef eerder ‘Slagen als leidinggevende - lessen voor een succesvolle carrièrestap’. De twee titels van zijn boeken vormen een logisch geheel. Het blijft echter niet bij de titels.

Watkins bestudeerde en doceerde het verschijnsel onderhandelen en dat beïnvloedde zijn denken over hoe men leiders kan helpen op gang te komen in hun nieuwe rol. Vanzelfsprekend speelde dat denken over onderhandelen een grote rol bij het schrijven over de overgangsituatie waarin nieuwe leidinggevenden zich bevinden. ‘Slagen als leidinggevende’ kreeg dan ook hoofdstukken als ‘Onderhandelen over succes’ in relaties met nieuwe bazen en ‘Creëer coalities’ om belangrijke initiatieven te ondersteunen. Maar na dat eerste boek bleven veel lezers op hun honger zitten. Nu formuleert hij antwoorden op vragen zoals: “Hoe onderhandel ik in mijn nieuwe functie over verwachtingen en middelen? Hoe krijg ik steun voor mijn initiatieven voor snelle overwinningen? Hoe ga ik doeltreffender om met sterke externe en interne partijen zodat ik een basis kan leggen voor succes?”

Dat de auteur zijn nieuw boek verantwoordt vanuit de vraag van vele managers is een mooi gegeven, maar eigenlijk niet zo op zijn plaats. Er bestaan immers geen hiaten meer in de managersliteratuur. De hongerigen zouden gerust ook ergens aan tafel kunnen schuiven.

Dit boek is een soort basiscursus: het reikt al het gereedschap aan dat nieuwe leidinggevenden nodig hebben om een geslaagd onderhandelaar te worden en te blijven. Het leert u zowel de structuur als de dynamiek van het onderhandelingsproces doorzien, laat u nadenken over strategieën, processen en resultaten. Zo legt Watkins u vijf fundamentele doelstellingen voor om te slagen bij elke onderhandeling: waarde creëren, waarde bemachtigen, relaties opbouwen, reputatie versterken en integer blijven. Deze doelstellingen mogen dan wel vastliggen bij elke onderhandelingssituatie, toch heeft de auteur ook oog voor verandering en soepelheid. Bij deze doelen staan vier strategische imperatieven centraal: stem uw strategie af op de situatie, plan het leren en beïnvloeden, bepaal het spel en werk aan verbetering. De adviezen die de auteur geeft om tegemoet te komen aan deze imperatieven zijn erg praktisch.

Lees meer over


< Terug naar overzicht

U zoekt, u vindt !

HR Square | Magazine, E-zine, Netwerk, Website, Seminaries, ...

Word nu lid !
Geniet van de voordelen