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The Negotiation Book

Auteur:Steve Gates
Editeur:Editions Maxima , 237 pages.
ISBN:978-2-81880-595-4
Prix:€19,80
Que ce soit dans le monde du travail ou dans notre vie privée, nous sommes tous amenés, un jour ou l’autre, à négocier. Or, négocier, cela s’apprend, nous explique Steve Gates: « Aucune autre compétence ne vous donnera de meilleures chances de saisir les opportunités qui s’offrent à vous. Une négociation bien menée aboutir à de meilleurs résultats et a un impact significatif sur notre quotidien. »

Steve Gates est le fondateur et CEO de The Gap Partnership, un cabinet conseil leader mondial dans le domaine de la négociation. Depuis 1997, il a conseillé et suivi des entreprises mondiales de tous les secteurs d’activité confrontées au défi d’optimiser la valeur de leurs nombreuses et diverses négociations. Son livre a pour objectif de proposer un guide de la négociation dans le monde d’aujourd’hui. « Ce n’est pas un livre de recettes, explique-t-il, mais un guide qui cherche à vous aider à obtenir de meilleurs accords en vous faisant prendre conscience que vous seul êtes responsable des décisions que vous prenez sur la base de votre appréciation des situations. »

Il montre bien que l’art et la science de la négociation est une interaction influencée par la culture, les circonstances sans cesse changeantes, les attentes, la capacité de chacun, et une alchimie personnelle. Pour l’auteur, chaque négociation pose un défi unique. Afin d’y répondre, Steve Gates a développée un modèle baptisé le Cadran de la Négociation. Conçu comme le cadran d’une horloge, il vise à aider à déterminer ce qui est « adapté à chacune des situations »: « Le cadran de la négociation est une représentation graphique des styles de négociation, depuis la forme la plus extrême de manipulation du marché jusqu’à la création d’une relation de grande interdépendance. »

Un chapitre est consacré aux 10 traits de caractère à l’œuvre en négociation. « Ces dix traits de caractère sous-tendent votre comportement. Par exemple, garder votre calme vous permet de réfléchir clairement lorsque vous êtes confronté à un échange conflictuel et d’entamer la négociation en prenant une position à la fois solide et rationnelle. Si vous gérez bien la pression et faites preuve de courage vous serez naturellement efficace dans les négociations les plus délicates qui nécessitent une attitude de compétiteur. Vos traits de caractère ne sont ni bons ni mauvais dans l’absolu; ils traduisent seulement votre personnalité. Ce qui est important c’est de vous connaître assez bien pour adopter les attitudes qui ne vous sont pas naturelles et, bien sûr, pour utiliser celles qui le sont à votre avantage. »

Pour l’auteur, il existe également 14 comportements permettant de faire la différence. Gates met également en exergue les effets de l’émotion humaine sur la négociation, l’importance d’identifier les stratégies et les tactiques à l’œuvre, ainsi que la valeur ajoutée d’une saine préparation de la négociation. « Prendre le contrôle de n’importe quelle situation nécessite d’être bien préparé, et cela n’est jamais aussi vrai que dans le cadre d’une négociation. Les négociateurs qui ne font que réagir à l’environnement et aux situations qu’ils affrontent ont tendance à se placer eux-mêmes dans une position plus fragile que nécessaire. Essayez d’être toujours aussi proactif que possible. C’est la chose la plus importante que vous puissiez faire pour améliorer vos résultats. »

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